Отдел продаж
Аналитический инструмент для управления продажами
Уже 3 года наша компания внедряет CRM системы в отделы продаж. Наш опыт показал, что руководителям недостаточно одной CRM системы для принятия решений и им необходим аналитический инструмент для управления продажами.
Ключевыми элементами системы управления продажами являются:
Без него невозможно достичь стратегических целей. План работы должен быть и у отдела продаж, и у отдельных менеджеров (в него следует включать объемы продаж, количество звонков, встреч, презентаций, сделок и т.д.)
Чтобы повысилась эффективность работы, увеличился объем продаж, своевременно и качественно выполнялись любые поставленные задачи, необходимо добиться от каждого специалиста соблюдения всех важных стандартов и регламентов
В рамках управления продажами для принятия объективных управленческих решений следует постоянно проверять качество и оперативность работы всех сотрудников, а также определять соответствие фактических результатов плану
Он позволяет выявлять основные рыночные тенденции, предотвращать проблемные ситуации в процессе продаж, определять самые прибыльные и самые убыточные направления, поддерживать конкурентоспособность.
Чтобы управление продажами давало хорошие результаты, каждый сотрудник должен быть лично заинтересован в том, чтобы стратегия компании была реализована быстро и правильно. Отсутствие мотивации всегда приводит к снижению качества работы и, как следствие, к падению объемов продаж.
Наиболее эффективно управлять можно теми системами, которые "оцифрованы".
Управлять можно только тем, что можно измерить
Питер Друкер
американский экономист, социолог, писатель, консультант и педагог, один из самых влиятельных теоретиков менеджмента XX века
Давайте посмотрим как наш инструмент позволяет "оцифровать" элементы системы управления продажами.
Оцифровка планирования
Все цифры планирования мы советуем записывать в документ Google Таблицы
1
Постановка цели
Для начала необходимо поставить цель и сделать ее декомпозицию. Зачастую цель ставится на год и может быть поставлена в деньгах(выручка, маржа) или в других единицах изменения(килограммы, тонны)
2
Декомпозиция цели
Затем цель нужно разделить по отделам продаж и менеджерам по продажам. Так же цель можно разделить по видам товаров, каналам рекламы, видам клиентов(новый, текущий).
3
Составление плана
Поставленные цели превращаем в ежемесячный план, который нужно выполнять
4
Добавление в план KPI
KPI(англ. Key Performance Indicators, ) или ключевые показатели эффективности — числовые показатели, которые помогают организации в достижении целей или оптимальности процесса. Например это может быть количество звонков, КП или средний чек. Все зависит от конкретной компании.
В итоге мы должны получить аналогичную таблицу: